“El movimiento se demuestra andando: tiempo de vender”, por Luis Domene y Amancio Landín

Ciertamente, vivimos tiempos difíciles. Hay ante nosotros un escenario económico desconocido inclusive para nuestra clase política. Mientras, las empresas, han sufrido un cambio de escenario radical pasando de estar en un lugar soleado dónde todo lo veíamos con una claridad meridiana y éramos plenamente felices, a un terreno pantanoso, oscuro y resbaladizo. Así que toca ponerse las botas impermeables, la cantimplora para mitigar la fatiga y una buena linterna para encontrar la salida. Tenemos que olvidar los tiempos en los que la demanda superaba a la oferta, los tiempos con una demanda ficticia, en la que DESPACHÁBAMOS productos sin necesidad de vender.

En la situación actual, siempre se escucha el argumento de que hay que reinventarse y frente a éste, los argumentos en contra que todos conocemos: “hace falta financiación…”, “para invertir estoy yo ahora…”, etc. Bien, en realidad y en muchos de los casos, reinventarse simplemente consiste en pasar de despachar a vender.

Efectivamente, le estamos proponiendo que salga de su oficina, local, nave o donde quiera que usted esté. Salga a vender y como medicina contra la desilusión, tenga muy claro que ahora vender es más difícil que nunca, pero que las ventas son la única línea que suma positivamente en su cuenta de resultados y “lo que no son cuentas, son cuentos”. Si le queda un céntimo que invertir, no lo dude, inviértalo en comercializar su producto o servicio. Si tiene personal en su empresa que está ocioso, que salga a vender ¡YA!

La solución no va a llegar estando sentado detrás de una mesa y un teléfono, esperando a que éste suene. Se han cambiado las tornas, oferta supera a la demanda y ahora comienza una lucha cuerpo a cuerpo por ganar un nuevo cliente.

Tenemos también otra “mala noticia”, y es que además de vender, las personas de la empresa que realicen esta función, que deberían ser todos, van a tener que preocuparse de bastantes más cosas; de que las ventas se cobren en tiempo y en forma, de asesorar al cliente, de darle valor añadido con su servicio a la venta, de llevar un seguimiento de su cartera y así un largo etcétera. Por ello, dote de buenas armas comerciales a sus vendedores, no les cambie constantemente las órdenes (recuerde que son sus ojos y oídos en la calle), planifique y cuente con ellos para desarrollar el plan comercial y sobre todo, sea usted el primero en salir a vender ya que eso les mostrará el camino a seguir. Además aderece todo con altas dosis de motivación ya que les va a hacer falta para trabajar como un equipo eficiente y bien cohesionado.

Hace poco, D. Leopoldo Abadía contaba como anécdota que en una firma de libros se le acercó un señor y el preguntó: “D. Leopoldo he hecho 6.000 km haciendo visitas comerciales y no he vendido nada, ¿Qué puedo hacer?” a lo que D. Leopoldo, sin levantar la vista del libro que estaba firmando, respondió de forma casi instintiva: “Otros 6.000”. Sabemos que el panorama no es alentador, pero también sabemos que hay empresas de todos los tamaños, que se han reinventado sin necesidad de hacer grandes inversiones y que en estos momentos tienen dificultades como todos los demás, pero sobreviven y sus perspectivas de futuro cada vez son mejores.

Copyright: Club de Marketing ALMERÍA

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